Ведение торга. Правила предоставления и принятия уступок

 

Какие качества являются главными при ведении торга?
Терпение, гибкость и умение скрывать свои интересы. Перефразируя известное высказывание, скажу, что при торге нужна холодная голова, горячее сердце и цепкие руки. А для этого нужно относиться к торгу как к игре. При торге жесткость может проявлять как наступающая сторона, требующая уступок, так и обороняющаяся, не желая уступать. Как нужно уступать? Вначале задайте себе три вопроса:

 Сколько я могу уступить?
 Что я получу взамен?
 Когда это лучше сделать?

• Малейшее проявление заинтересованности в вашем предложении означает усиление вашей позиции. А значит, ваш отказ от уступок, скидок и переход в наступление – уступки с их стороны. 
• Не уступайте, не получив ничего взамен: ты – мне, я – тебе. 
• Начинайте ваши предложения с «если»: «Если вы согласитесь с одним, я соглашусь с другим».
• Подаренные уступки часто принимаются как должное, и не вызывают ответную реакцию с другой стороны. 
• Односторонние уступки поощряют партнера на новые требования, до тех пор, пока он не получит новой уступки.
• Старайтесь делать предметом торга и уступать даже в том, что для вас не имеет никакой ценности. Возможно, то, что для вас незначительно, для партнера может быть крайне важным.


Иногда используется метод односторонних уступок или приспособления. Допустим, вами совершена явная ошибка, оплошность и нужно «сохранить лицо». Тогда вы идете на уступку, что будет воспринято как ваша объективность и может поощрить ответную уступку. Или вы переоценили свои и недооценили силы объекта, тогда признание неправоты дает тайм аут и снимает напряжение.

Противостояние влиянию

А теперь ответьте себе: читая эту книгу, вы хотели получить пару эффектных приемчиков, типа, вырубить противника гипнотическим взглядом и осадить хлестким словом, сделав его послушным агентом влияния? Или вы хотите изменить свои способы реагирования в трудных ситуациях? Или готовы к серьезной системной работе над собой? Скажу сразу, да, мы рассмотрели достаточно много эффективных техник воздействия и противодействия, но, не наработав внутренний стержень, не освоив основные тактики реагирования на агрессию, вы не сможете успешно применить их. Это все равно, что учиться айкидо, просматривая фильмы с участием Стивена Сигала.
А теперь мы посмотрим, в чем же секрет так называемого психологического айкидо? А для наглядности, техникам психологического воздействия мы подберем аналоги в боевом искусстве айкидо. На переговорах люди удовлетворяют помимо прочих, потребность в общении. Тот, кто избавляется от избыточной энергии, подавляет, разрушает психику партнеров (если его энергия негативная), или поддерживает, подпитывает (если она позитивная). Тот, кому не хватает энергии, начинает вампирить, получая от партнеров недостающее количество энергии. Поэтому, если мы не хотим, чтобы нас подавляли или использовали, нужно научиться управлять своей энергией и энергией общения, защищаясь от психологических вампиров и доминаторов.

 

Фрагмент из книги «Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки»

 

Автор: Александр Александрович Кичаев

Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение