Секреты ведения переговоров

 

Воздействие и восприятие на разных этапах переговоров. Диагностика особенностей стратегии партнера ('pull-push' модель влияния). 

 

Наши действия по отношению к партнеру можно разделить на две группы: Push (давить) и Pull (тянуть). Сторонник Push-стратегии – пушер, толкающий, – использует давление, силу, доминирование. Он навязывает свое мнение, перебивает, контролирует ход переговоров. Приверженцы Pull-стратегии – пулеры, партнеры, – много спрашивают, много слушают, ищут компромисс, избегают конфликтов и хотят обоюдного выигрыша. 
По моим наблюдениям, когда за столом переговоров встречаются пушер и пулер, то пушер выигрывает чаще. По крайней мере, данный раунд. Компромисс и уступки пулеров воспринимаются как слабость и поощряют пушеров на ужесточение позиции, агрессивность. Наступает Овер-пул, сверх-подчинение. Мне часто приходилось видеть, как энергетика пушеров забивает логические построения и этические принципы пул-переговорщиков гарвардской школы. В некоторых случаях пулеры потом отыгрывались, находя повод аннулировать свои вынужденные уступки, но чаще достигнутый психологический перевес фиксировался и в долгосрочных деловых отношениях.

Задание: распределите признаки по группам - Pull-стратегии и Push-стратегии.
• выигрывает лучший
• много слушает 
• давление
• сила
• гибкость
• жесткость
• доброжелательность
• требовательность
• решительность
• дипломатичность
• много спрашивает
• доминирование
• уступки
• ищет компромисс
• навязывает свое мнение
• перебивает
• избегает конфликтов 
• контролирует ход переговоров
• хочет обоюдного выигрыша

Как лучше планировать ход переговоров? Сначала Push: решительность, убедительность, уверенная компетентность, предложение по теме и плану обсуждения. Затем переход к Pull – дипломатичность, активное слушание, уважительность, задавание уточняющих вопросов, гибкость. В завершение снова Push – подведение итогов, структурирование результатов, договоренности на будущее. При этом, конечно же, Push это не хамство и наглость, а Pull это не угодничество и прогибание.


Ситуации ведения переговоров с людьми, вызывающими тревогу, страх, раздражение, гнев, возмущение. Как определить степень уверенности в силе своей позиции у партнера/ 

Когда нам человек неприятен, сложно достичь с ним договоренностей. Это ощущение бывает изначально или возникает по ходу переговоров. Например, вы проявили некомпетентность, и вас жестко поправили. Или вы сделали то же самое с собеседником, продемонстрировав ему и окружающим свой «профессионализм». Значит, вы не почувствовали друг в друге «своего». Это вызвало у вас соответствующие эмоции. Как себя вести в таких случаях?
Нужно подстроиться под партнера. Поскольку подстройки по позе, по речи – секрет полишинеля, который уже знают даже школьники, давайте поговорим о подстройке по стилю поведения. Все участники переговоров осознанно или нет, играют обычно две роли: Проситель и Хозяин. Для начала мы должны определить, кто перед нами. Проситель не уверен, проявляет большую заинтересованность в партнере – инициирует встречу, начинает первый, говорит больше, спрашивает меньше. Интонации и жесты просителя – вверх, хозяина – вниз. Хозяин уверенно идет (или не идет) навстречу, делает одолжение, выслушивает. Его интонации и жесты – понижающие, ведь он чувствует себя выше просителя и осознанно или неосознанно это демонстрирует.

После того как вы определили, какую роль для вас исполняют, предъявляют, вам нужно приступить к либо к уравниванию позиций, либо к репозиционированию партнера. Какой вариант выбрать, решайте сами, в зависимости от вашего настроя и задач. Уравняв позиции, вы получаете хороший шанс перейти из жесткого в конструктивный формат переговоров. Но пытаясь надстроиться над партнером сверху, опуская его, вы инициируете обострение. И тогда нельзя останавливаться на полпути, нужно дожать объект и продемонстрировать, что вы здесь хозяин. Если удается психологически сломать оппонента это – половина успеха его вербовки. Но, повторюсь, если вы не уверены в своих силах и в том, что он слабее вас энергетически, лучше подождать до более благоприятного момента и более тщательно провести психологическую «артподготовку». 

 

Фрагмент из книги  «Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки»

Автор: Александр Александрович Кичаев

Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение