Тренинг Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки

Секреты влияния и власти в деловом общении

жесткие переговоры


 Я побеждаю своих врагов тем, что превращаю их в моих друзей

 Авраам Линкольн

 

 Опыт должен учить двум вещам: тому, что многое нужно исправлять, и тому, что не нужно исправлять слишком много

 Э.Делакруа

 

Это уникальный тренинг для опытных переговорщиков. Вам нужен этот курс, если вы провели немало переговоров и знаете что к чему, но есть потребность приобрести новые или совершенствовать имеющиеся навыки:

  • научиться превращать нейтральных или оппонирующих собеседников в союзников;
  • отточить свой переговорный стиль;
  • научиться управлять своей энергетикой;
  • освоить техники работы с подсознанием партнеров;
  • поэкспериментировать с форматами работы со своей командой.

Вы получите обратную связь, оценку своих навыков, разберете сложные случаи из переговорной практики, и найдете варианты правильного решения. И главное, получите возможность упорядочить систему своих приемов и тактик. Создадите свой собственный образ переговорщика, где будут учитываться ваши психологические особенности, характер, темперамент. А еще получите набор тактик поведения с разными типами партнеров, и научитесь «включать» ту или иную роль, в зависимости от задач и обстоятельств.

В завершение, мы отработаем для каждого участника зону собственного развития как специалиста и мастера переговоров.

МЕТОДИКА ОБУЧЕНИЯ: самоанализ, упражнения на стрессоустойчивость и управление внутренней энергией, деловые игры, ролевые игры с видеоанализом.

 

Программа:

 

1. Особенности агентурной вербовки

  • Резиденты и агенты в бизнес отношениях
  • Понимание конечной цели вербовки. Определение целевых групп воздействия, в т.ч. выявление и сотрудничество с агентами влияния.
  • Сбор предварительной информации. Планирование развития дальнейших отношений с партнерами по переговорам.
  • Как построить «карту объектов воздействия»? «Цепочка влияния»: Сцепщик – Информатор – Серый кардинал – Лицо, принимающее решение. ГЛК - Группа лоббирования конкурента и работа с ней. Перевербовка 

 

2. Подготовка к переговорам с Лицом, принимающим решение 

  • Общие требования к подготовке и проведению переговоров.
  • Архитектоника и структура переговоров.
  • Подготовка стратегии и тактики переговоров: определение собственной цели, позиции и интересов, анализ возможностей и полномочий представителей противоположной стороны,
  • Создание системы защитных и атакующих аргументов,
  • Как психоэмоционально настраиваться на предстоящие переговоры. Синпо – методика морально-психологической подготовки самураев.
  • Распределение ролей в команде (добрый – злой, стрессор – примиритель и пр.) и отработка взаимодействия.
  • Навыки организации и проведения мозговых штурмов.

 

3. Ваш индивидуальный переговорный стиль

  • Какую роль на переговорах вы обычно играете и почему? Надо ли что-то изменить и как это сделать?
  • Различия жесткого, мягкого и конструктивного подходов на переговорах, - как выбрать правильный стиль, с кем и когда применять.
  • Воздействие и восприятие на разных этапах переговоров. Диагностика особенностей стратегии партнера ('pull-push' модель влияния),
  • Управление процессом переговоров. Собственное позиционирование, пристройка и ведение партнеров. Речевые клише. Смысловые акценты. Имидж.
  • Ситуации ведения переговоров с людьми, вызывающими тревогу, страх, раздражение, гнев, возмущение. Как определить степень уверенности в силе своей позиции у партнера
  • Навыки стрессоустойчивости. Управление собственными состояниями.
  • Самовнушение. Медитация. Саморегуляция.
  • Создание и поддержание внутреннего психологического комфорта.
  • Экспресс-настройка на правильный стиль общения.
  • Психотехнические приемы установления и поддержания контакта.
  • Навыки ассоциированного и диссоциированного включения в контакт.
  • Преобразование проблемности в результативность. Использование примеров, метафор, юмора.

 

4. Ваши партнеры по переговорам

  • Экспресс-диагностика партнеров по общению.
  • Как определить истинные интересы партнера и соответствие занятой позиции.
  • Как получить информацию о приемлемых для партнера условиях и выявить наиболее уязвимые места в системе аргументации его позиции. 
  • Определение переговорного стиля и настроя партнера по переговорам.
  • Работа с оппонирующими партнерами. Нейтрализация провокационных действий. Техники конструктивного отказа от неприемлемых предложений.

 

5. Психологическое воздействие: защита и нападение.

  • Технология Soft Power — мягкая сила 
  • Как «зацепить» партнера: безопасность, деньги, статус, пороки, чувства, принципы и пр.
  • Приемы отражения прямого давления, агрессии и манипуляций
  • Жесткость и мягкость при ведении торга. Правила предоставления и принятия уступок. Способы повышения значимости уступок предоставляемых нашей стороной
  • Как выдвигать предложения и реагировать на предложения партнера. Способы понижения значимости уступок предоставляемых противоположной стороной.
  • Схема работы с возражениями и отговорками.
  • Воздействие контекстом, аксессуарами и техническими средствами – правильный выбор места, времени встречи, организация пространства.
  • Противостояние влиянию. Как мотивировать на сотрудничество и преодолеть защиту партнера по переговорам (работа с недоверием, агрессией, невниманием, уход от ответственности и пр.).
  • Как использовать энергию агрессии нападения против нападающего – принципы айкидо. Захват, блоки, перехват инициативы, уход с линии атаки. Аналогии данных приемов айкидо в переговорных процессах.

 

6. Завершение переговоров 

  • Ошибки резидента
  • Критерии анализа эффективности проведенных переговоров.

 

Результаты 

Повышение результативности и уверенности в себе при проведении переговоров.

Развитие и закрепление навыков и приемов эффективного воздействия на окружающих, установления благожелательной атмосферы во взаимоотношениях с партнерами.

 

Тренер: Александр Кичаев


Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение