Управление продажами


Аудитория: Для руководителей и специалистов отдела продаж, ставящих своей целью систематизировать и углубить знания в области управления продажами

В результате обучения участники:

  • смогут сформулировать стратегию продаж для вашего предприятия (отдела);
  • изучат основные методы прогнозирования продаж;
  • научится  оптимизировать и рассчитывать численность отдела продаж  и разрабатывать ключевые показатели эффективности отдела и каждого специалиста;
  • отработают основные управленческие навыки.

 

Программа:

1. Стратегии продаж

  • Стратегии продаж и жизненный цикл компании: рекомендации к действию
  • Этапы развития отдела продаж;
  • Системный подход к управлению продажами

2. Анализ клиентской базы и стратегии по клиентам

  • Сегментация и микросегментация клиентской базы
  • Методы анализа клиентской базы
  • Оценка лояльности клиентов к компании и управление ей
  • Программы лояльности: задачи, преимущества, варианты, оценка эффективности

3. Организационный дизайн подразделения продаж

  • Варианты организационных структур отдела продаж, их преимущества и недостатки
  • Методы расчета численности персонала отдела продаж
  • Должностные инструкции и стандарты: создание и применение
  • Разработка  бизнес-процесса продажи

4. Прогнозирование продаж

  • Емкость рынка, методы оценки емкости рынка;
  • Субъективные и объективные методы прогнозирования продаж и особенности их применения на практике;
  • Сценарное планирование;
  • Прогнозирование и планирование.

5. Управление продажами и эффективностью продаж

  • Бизнес-процесс продажи: последовательность этапов в продажах и ее оптимизация
  • Результативность и продуктивность как факторы повышения эффективности продаж
  • Воронка продаж, управление «воронкой продаж»
  • Ключевые показатели продаж и управление ими (KPI)
  • Роль отчетов в структуре контроля
  • Стандарты в продажах, книга продаж
  • Основные  способы контроля соблюдения стандартов

6. Мотивация и вознаграждение.  

  • Построение системы мотивации  в компании.
  • Основные системы вознаграждения. 
  • Разработка системы вознаграждения.
  • Управление организационной культурой.

 

Тренер: Андрей Анучин

 

 


Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение