Тренинг продаж продукта или сервиса в 2 шага

(увеличиваем число контактов и результативных встреч)

 

Аудитория: Сотрудники компаний, менеджеры по работе с клиентами, менеджеры по привлечению клиентов, продавцы-консультанты.

 

Цели и результат:

  • Повышение уровня личной успешности и количества успешных контактов;
  • Освоить технику «предпродажная разведка», которая помогает установить контакт в нетипичных / неформальных обстоятельствах, и увеличивает количество назначенных встреч
  • Научиться устанавливать контакт с разными типам клиентов;
  • Научиться «вести» собеседника в нужном направлении;
  • Научиться грамотно и убедительно презентовать услугу, товар;
  • Научиться работать с возражениями и сомнениями клиента;
  • Получить навыки работы в конфликтной ситуации и с «трудными клиентами»;
  • Отработать навыки управления эмоциональным состоянием партнера и своим собственным;
  • Освоить приемы создания и поддержания долгосрочных отношений с клиентом.

Форма проведения: Интерактивные лекции, ситуационные задания на развитие навыков продаж, групповая работа с использованием раздаточных материалов.

 

Программа тренинга:

1-й день:

Введение в тренинг: 

  • Самопрезентация участников;
  • Схема продаж;
  • Факторы увеличения продаж компании;
  • Этапы продаж.

Контакт:

  • Информационные каналы, позволяющие установить первичный контакт;
  • Умение расположить потенциального клиента;
  • Коммуникативные инструменты идеального продавца.

Управление контактом:

  • Основные понятия: «тема», «послание», «ролевая позиция», «ведущий – ведомый»
  • Техники активного слушания
  • Удержание «предмета» разговора.

Выяснение потребности:

  • Техники активного слушания как способ управления продажей;
  • Управление продажей с помощью вопросов, типы вопросов;
  • Схема «ведение клиента»;
  • Перевод «негатива» в «позитив».

Презентация товара:

  • Законы убедительной презентации
  • Правила «отстройки» от конкурентов и их «умаления»
  • Формы представления основных конкурентных преимуществ
  • Аргументация. Связь аргументации с иерархией потребностей клиента
  • Техника самопрезентации
  • Ролевой репертуар продавца - консультанта (информатор; агрессор; партнер-консультант)

2-oй день:

Ролевые игры и видеоанализ:

  • Анализ эффективных и неэффективных стратегий представления товара, услуги;
  • Корректировка и рекомендации для каждого участника по развитию навыков презентации.

Управление конфликтами:

  • Виды конфликтов;
  • Алгоритм управления конфликтом. Способы управления конфликтом с учетом психологических особенностей конкретного клиента;
  • Способы удержания или восстановления контакта с клиентом на данном этапе продажи;
  • Техники регулирования своего эмоционального состояния и состояния партнера.

Управление конфликтами. Работа с возражениями клиента:

  • Отработка навыков управления конфликтом и работы с возражениями клиента;
  • Стандартные возражения клиента и способы работы с ними.
  • Использование манипуляций для ухода от «неудобных» вопросов

Долгосрочные отношения с клиентом:

  • Приемы создания и поддержания долгосрочных отношений с клиентом.

Основные психологические типы поведения покупателей, работа с «трудными клиентами»:

  • Иерархия потребностей покупателя;
  • Психологические типы клиентов;
  • Особенности обслуживания «трудных клиентов».

Подведение итогов. 

 

Продолжительность: 2 дня, 16 часов.

Тренер: Александр Кичаев

 

 


Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение