Тренинг «Перехват клиента»


«Покупатель обращает внимание не на ваше предложение, а на разницу между вашим предложением и предложением конкурентов»

 

В настоящее время знания технологий продаж и коммуникационных навыков уже недостаточно для успеха на рынке. В условиях жесткой конкуренции основная борьба идет за клиента, который уже имеет опыт функционирования на рынке и опыт взаимодействия с конкурентами компании. Часто клиента буквально «атакуют» сразу несколько продавцов, каждый из которых стремится, чтобы клиент работал именно с ним. Поэтому способность компании и ее продавцов осуществлять перехват клиента становится залогом не только выживания, но и успешного развития компании.

 

Аудитория: Для опытных сотрудников, имеющих опыт продаж/опыт участия в тренингах продаж

 

В результате обучения Ваши сотрудники смогут

  • использовать методику клиентского анализа для диагностики клиентов;
  • преодолевать сопротивление клиента;
  • исследовать/формировать основные потребности клиентов;
  • выявлять критерии принятия решения клиентами;
  • убедительно демонстрировать преимущества своего предложения;
  • грамотно и уверенно отвечать на вопросы о конкурентах;
  • защитить своих клиентов от агрессивных действий конкурентов.

 

Программа тренинга:

 

Личные продажи на конкурентных рынках

  • Что такое перехват.
  • Лестница конкурентных продаж
  • Анализ возможностей для перехвата.
  • Выбор времени для перехвата.

Выход на клиента, установление взаимоотношений с клиентом

  • Макроклиент (компания) и реальный клиент
  • Роли людей в организации: «блокер», эксперт, ЛПР
  • Преодоление сопротивления контакту
  • Преодоление манипуляций со стороны клиентов
  • Как общаться с теми, кто всегда говорит «нет».

Диагностика отношений клиента с конкурентом, выявление неудовлетворенности

  • Обнаружение проблемы клиента
  • Что привлекает клиента при работе с вашим конкурентом?
  • Вопросные техники исследования/формирования потребностей
  • Вопросные техники, направленные на исследование конкурентов

Демонстрация различий вашего предложения от предложения конкурентов

  • Микродифференциация. «Жесткие» и «мягкие» дифференциаторы
  • Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии
  • Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями
  • Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах

Убеждение клиентов: техники презентации и аргументации

  • Основные правила убеждения.
  • Техника презентации «характеристика-преимущество-выгода»
  • Доказательство выгоды: где искать и как предъявлять.

Техники работы с возражениями клиентов

  • Что означают возражения
  • Как отличить возражение от отговорки
  • Что скрывается за возражениями
  • Основные техники работы с возражениями

Удержание клиента, или как противостоять перехвату

  • Удовлетворенность и лояльность клиентов: как оценить и измерить.
  • Стратегические методы защиты от перехвата ваших клиентов со стороны конкурентов

 

Тренер: Андрей Анучин


Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение