Тренинг

Секреты успешного переговорщика

Переговоры

 

1. Подготовка к переговорам

  • Подготовка стратегии и тактики ведения переговоров: определение собственной цели, позиции и интересов, анализ возможностей и полномочий противоположной стороны, создание системы защитных и атакующих аргументов, планирование развития дальнейших отношений с партнером по переговорам.
  • Что такое позитивная и негативная энергия переговоров и как ею управлять – принципы айкидо.
  • Различия жесткого, мягкого и конструктивного подходов на переговорах.
  • Особенности жесткого формата переговоров, с кем и когда это возможно.
  • Как психоэмоционально настраиваться на предстоящие жесткие переговоры.
  • Распределение ролей в команде (добрый – злой, стрессор – примиритель и пр.).
  • Энергетическое воздействие контекстом – выбор места, времени встречи, организация пространства.
  • Процедуры активизации терпимости к любым типам оппонентов с целью повышения внутренней уверенности и хладнокровия. Техники усмирения гордыни и гнева.

2. Подстройка к партнерам по переговорам. Выявление их реальных целей

  • Определение переговорного стиля и настроя партнера по переговорам.
  • Воздействие и восприятие на разных этапах переговоров. Диагностика особенностей стратегии партнера ('pull-push' модель влияния), планирование дальнейшего хода переговоров.
  • Ситуации ведения переговоров с людьми, вызывающими тревогу, страх, раздражение, гнев, возмущение. Как определить степень уверенности в силе своей позиции у партнера
  • Как определить истинные интересы партнера. Как получить информацию о приемлемых для партнера условиях и выявить наиболее уязвимые места в системе аргументации его позиции. 

3. Ведение торга и уступки. Работа с возражениями и отговорками

  • .Жесткость и мягкость при ведении торга. Правила предоставления и принятия уступок. Способы повышения значимости уступок предоставляемых нашей стороной
  • Как выдвигать предложения и реагировать на предложения партнера. Способы понижения значимости уступок предоставляемых противоположной стороной.
  • Схема работы с возражениями и отговорками.

4. Психологическая защита при жестких переговорах. Отражение прямого давления, агрессии и манипуляций

  • Типы психологического воздействия.
  • Выбор переговорного стиля, темпа, ритма. Невербальные сигналы, аксессуары.
  • Слом сценария жестких переговоров. Конструктивный контакт. Как мотивировать на сотрудничество и преодолеть защиту партнера по переговорам (работа с недоверием, агрессией, невниманием, уход от ответственности и пр.). Основные тактики общения:
    • контратака
    • бегство
    • компромисс
    • отстройка
    • манипуляции
    • айкидо-хо
  • Техники противостояния открытому давлению и манипуляциям. Как использовать энергию агрессии нападения против нападающего – принципы айкидо. Захват, блоки, перехват инициативы, уход с линии атаки. Аналогии данных приемов айкидо в переговорных процессах.

5. Завершение переговоров

 

 

Тренер: Александр Кичаев


Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение