Тренинг

Продажи на рынке банковских услуг

 

Продажа банковских услуг — это сложный вид продаж. Клиенты оказываются часто даже более искушенными чем клиентский менеджер банка. Где искать, как выходить на контакт, как начать разговор, как вовлечь клиента — эти и другие вопросы структурировано и со множеством примеров из банковской сферы! Тренинг прошел в нескольких банках, на основании данной программы создана система обучения клиентских менеджеров.

Для кого
Тренинг будет полезен сотрудникам банковских подразделений,

В результате тренинга участники научатся:

  • Быстро и легко устанавливать контакт с клиентом, создавать благожелательную атмосферу и переводить разговор на рабочую плоскость.
  • Формировать набор «убойных» доводов в пользу своего предложения
  • Гибко реагировать на возражения клиентов,
  • Повторно обращаться к клиенту, достигая необходимого результата.

Аудитория: менеджеры по работе с клиентами, сотрудники отделов кредитования, задача которых – привлекать клиентов и реализовывать им весь комплекс банковских услуг.

Программа тренинга.

Подготовка к продаже
Особенности продаж для корпоративных клиентов.
Особенности принятия решения корпоративным клиентом.
Подготовка к продаже/переговорам: оценка своих сильных сторон и конкурентных преимуществ.
Моральная подготовка менеджера: как преодолеть основные страхи.
Выбор времени для продажи: «окно возможностей»
«Кто есть кто» в организации-клиенте.

Телефон.
Особенности «холодного» телефонного контакта.
Цели телефонного контакта.
Как вести разговор, чтобы сразу не получить «нет».
Основные алгоритмы телефонного контакта.
Техника повторного телефонного контакта.
Преодоление сопротивления контакту: как преодолевать типичные возражения по телефону.

Личные продажи. 

Основные этапы личных продаж.
Основные алгоритмы продаж: лестница продаж, продажи по методу СПИН, их ограничения.

«Открытие» клиента, или установление делового контакта. 

С чего начать: несколько сценариев разговора.
Социальный и деловой контакт.
Работа с манипуляциями клиента на ранних этапах продажи.
Понимание основных опасений клиента и снятие их.

Исследование клиента: поиск возможностей и формирование потребностей.

Классификация клиента: что же ему на самом деле нужно?
Основные направления исследования: развитие неудовлетворенности, поиск возможностей, работа со стереотипами, демонстрация преимуществ.
СПИН, «воронка вопросов» и другие вопросные техники.
Отработка навыков применения вопросных техник.

Убеждение клиента: основные техники влияния.

Основные навыки убедительной презентации.
Логика и аргументация при презентации решения.
Эмоции в сложных продажах: как ими управлять.
Четыре «усилителя» убеждения клиента.
Сравнительная аргументация: что и как говорить о конкурентах.

Переговоры об условиях и работа с возражениями.

Основные правила переговоров.
Работа с возражениями и сомнениями клиента.
Техника повторного контакта.

 

Тренер: Андрей Анучин

 

 

 

 

 


Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение