Продажа решений на рынке B2B.

 

Для кого: для тех, кто занимается сложными продажами: длительный цикл продаж.

 

Особенности продаж на рынке в2в.

Основные алгоритмы продаж: лестница продаж, продажи по методу СПИН, продажи по методу КЛИН; их ограничения.

 

Раздел 1. Оценка возможностей.

 

Оценка возможностей:

Оценка своих сильных сторон и конкурентных преимуществ.

Сегментирование клиентов и анализ клиентской базы.

Матрица «привлекательность клиента - конкурентная позиция»

Сравнительное позиционирование.

Методы сбора информации о конкурентах.

 

Практикум

Определение своих конкурентных преимуществ.

Сравнительное позиционироание

Решение кейса: анализ клиентской базы «привлекательность/конкурентная позиция»

 

Установление делового контакта.

Роли людей в организации.

Стратегии продвижения в организации.

Основные техники вхождения в контакт: с чего начать.

Преодоление сопротивления контакту.

Работа с манипуляциями клиента на ранних этапах продажи решений.

 

Практикум

Отработка навыков самопрезентации.

Решение кейса «Техники противостояния манипуляции»

Решение кейса «Выбор стратегии продвижения в организации»

 

Раздел 2. Трансформация возможности в проект.

 

Классификация клиента и поиск решения.

Основные техники вопросов: развитие неудовлетворенности, поиск возможностей, работа со стереотипами,

Изучение дифференциаторов и критериев принятия решения.

Переформулирование запроса клиента.

Поиск решения, удовлетворяющего обе стороны: техника переговоров «выиграл/выиграл»

 

Практикум

Отработка основных вопросных техник.

Упражнение «Жесткие и мягкие дифференциаторы»

 

Презентация решения.

Основные навыки убедительной презентации.

Логика и аргументация при презентации решения.

Презентации в PowerPoint в практике продаж.

Язык выгоды: ROI как показатель эффективности проекта.

Работа с  возражениями.

 

Практикум.

Отработка навыков убедительной презентации.

Деловая игра: «Лестница переговоров».

 

Переговоры о цене.

Основные правила переговоров о цене.

Ценовая конкуренция.

Политика скидок. Виды скидок.

Когда скидки не эффективны.

Что делать, если предложенное вами решение дороже.

 

Практикум.

Отработка навыков переговоров о цене.

Решение кейса: «Что говорить о цене»

 

Раздел 3. Реализация проекта.

Сопровождение клиента.

Управление эмоциями и управление конфликтом.

Повышение лояльности и удовлетворенности клиента.

Техники удержания клиента.

Программы лояльности. 

Развитие клиента.

 

Практикум

Как измерить удовлетворенность клиентов.

Разработка программы удержания клиента. 

 

 

Тренер: Андрей Анучин


Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение