Тренинг

МАСТЕРСТВО ПРОДАЖ

Мастерство продаж

 

Аудитория: Сотрудники компаний, менеджеры по работе с клиентами, менеджеры по привлечению клиентов, продавцы-консультанты.

 

Цели и результат:

  1. Повышение уровня личной успешности и количества успешных контактов;
  2. Научиться устанавливать контакт с разными типам клиентов;
  3. Научиться «вести» собеседника в нужном направлении;
  4. Научиться грамотно и убедительно презентовать услугу, товар;
  5. Научиться работать с возражениями и сомнениями клиента;
  6. Получить навыки работы в конфликтной ситуации и с «трудными клиентами»;
  7. Отработать навыки управления эмоциональным состоянием партнера и своим собственным;
  8. Освоить приемы создания и поддержания долгосрочных отношений с клиентом.

Sales

Форма проведения: Интерактивные лекции, ситуационные задания на развитие навыков продаж, групповая работа с использованием раздаточных материалов.

Программа тренинга:

  1. 1-й день:
    • Введение в тренинг:
      • Самопрезентация участников;
      • Схема продаж;
      • Факторы увеличения продаж компании;
      • Этапы продаж.
    • Контакт:
      • Информационные каналы, позволяющие установить первичный контакт;
      • Умение расположить потенциального клиента;
      • Коммуникативные инструменты идеального продавца.
    • Управление контактом:
      • Основные понятия: «тема», «послание», «ролевая позиция», «ведущий – ведомый»
      • Техники активного слушания
      • Удержание «предмета» разговора.
    • Выяснение потребности:
      • Техники активного слушания как способ управления продажей;
      • Управление продажей с помощью вопросов;
      • Схема «ведение клиента»;
      • Перевод «негатива» в «позитив».
    • Презентация товара:
      • Законы грамотной презентации
      • Правила «отстройки» от конкурентов
      • Формы представления основного конкурентного преимущества
      • Аргументация. Связь аргументации с иерархией потребностей клиента
      • Техника самопрезентации
      • Ролевой репертуар продавца - консультанта (информатор; агрессор; партнер-консультант)
  1. 2-oй день:
    • Видеоанализ:
      • Анализ эффективных и неэффективных стратегий представления товара, услуги;
      • Корректировка и рекомендации для каждого участника по развитию навыков презентации.
    • Управление конфликтами:
      • Виды конфликтов;
      • Алгоритм управления конфликтом. Способы управления конфликтом с учетом психологических особенностей конкретного клиента;
      • Способы удержания или восстановления контакта с клиентом на данном этапе продажи;
      • Техники регулирования своего эмоционального состояния и состояния партнера.
    • Управление конфликтами. Работа с возражениями клиента:
      • Отработка навыков управления конфликтом и работы с возражениями клиента;
      • Стандартные возражения клиента и способы работы с ними.
    • Долгосрочные отношения с клиентом:
      • Приемы создания и поддержания долгосрочных отношений с клиентом.
    • Основные психологические типы поведения покупателей, работа с «трудными клиентами»:
      • Иерархия потребностей покупателя;
      • Психологические типы клиентов;
      • Особенности обслуживания «трудных клиентов».
    • Подведение итогов.

Продолжительность: 2 дня, 16 часов.


Тренер: Александр Кичаев

Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение